Nhiều chuyên gia chuyên nghiệp đã nghiên cứu và tạo ra quy trình 7 bước bán hàng B2B, dưới đây ROSY sẽ trình bày chi tiết những bước quan trọng trong quy trình 7 bước bán hàng B2B. Cùng với đó, ROSY sẽ gợi ý cho doanh nghiệp những giải pháp phần mềm quản lý bán hàng ROSY giúp áp dụng hiệu quả 7 bước bán hàng đơn giản và dễ dàng.
Quy trình 7 bước bán hàng B2B
B2B viết tắt của từ Business to business là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, cả bên mua và bên bán đề là doanh nghiệp hợp tác cùng nhau, mang đến nhiều lợi ích cho việc kinh doanh.
B2B viết tắt của từ Business to business là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp
Quy trình bán hàng B2B là tổng hợp những bước mà doanh nghiệp đã định sẳn cần thực hiện để bán sản phẩm dịch vụ của công ty đến các doanh nghiệp tiềm năng trên thị trường.
Bước đầu cần phải thực hiện trước khi bán sản phẩm dịch vụ đó là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Trong đó, khách hàng tiềm năng là khách hàng có nhu cầu với các sản phẩm/ dịch vụ và có điều kiện chi trả cho các sản phẩm/ dịch vụ đó.
Đối với những khách hàng là doanh nghiệp, việc dễ dàng nhất để xác định các khách hàng tiềm năng chính là dựa vào quy mô của doanh nghiệp. Quy mô doanh nghiệp được xác định dựa vào số lượng nhân sự và vấn đề tài chính của doanh nghiệp đó.
Tìm kiếm và phân loại khách hàng
Cách 1: Phân loại theo phương pháp GPCT
G là Goal là mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu hướng đến là gì
P là Plan là kế hoạch – doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch để đạt mục tiêu
C là Challenge là khó khăn – doanh nghiệp xác định những khó khăn mà khách gặp khi xác định mục tiêu
T là Time – thời gian, doanh nghiệp biết được thời gian giải quyết những khó khăn đó.
Cách 2: Phân loại theo phương pháp BANT
B - Budge nghĩa là ngân sách. Doanh nghiệp xác định khoảng tiền mà khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm/dịch vụ đáp ứng những kỳ vọng của khách hàng. Số tiền dựa vào quy mô công ty và doanh thu hàng năm. Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp công khai báo cáo tài chính hàng năm , nhờ đó ta có thể nắm được mức độ chi trả của khách hàng.
A - Authority có nghĩa là quyền hạn. Việc mua bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp sẽ khó hơn vì cần xác định người đưa ra quyết định mua hàng. Và trong quá trình bán hàng cần tìm ra ai là người có ảnh hưởng chính đến quyết định mua hàng.
N - Need nghĩa là nhu cầu. Doanh nghiệp cần xác định được nhu cầu của khách hàng và đưa ra giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu đó.
T - Time là thời gian. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định khoảng thời gian mà khách hàng cần đến sản phẩm.
Doanh nghiệp nào có chiến lược tiếp cận khách hàng phù hợp thì việc bán hàng sẽ hiệu quả hơn. Vì vậy, trước khi tiếp cận với khách hàng B2B các doanh nghiệp cần chuẩn bị thật kỹ các bản thuyết trình về sản phẩm, dịch vụ và chưa các nội dung đáp ứng được mong muốn của khách hàng tiềm năng.
Các nội dung cần có bao gồm:
Trình bày ra những vấn đề mà doanh nghiệp thường gặp
Trình bày về mức độ phù hợp của giải pháp doanh nghiệp hiện có với vấn đề mà khách hàng thường gặp.
Trình bày những lợi ích mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của công ty.
Trình bày về những giải pháp hiện hữu trên thị trường cùng lợi thế cạnh tranh đặc biệt của doanh nghiệp so với những đối thủ khác trên thị trường.
Những doanh nghiệp nào có sự chuẩn bị kỹ về đối tượng khách hàng và cách tiếp cận khách hàng thì việc bán hàng sẽ càng thuận lợi.
Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng
Bước tiếp theo chính là tiếp cận khách hàng, để thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần áp dụng 3 cách sau:
Cách 1: Tạo sự thân thiện ngay lần đầu gặp gỡ.
Cách 2: Tặng khách hàng những ưu đãi, khuyến mãi hoặc cho khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ miễn phí.
Cách 3: Đặt những câu hỏi liên quan đến những thắc mắc mà khách hàng đang quan tâm.
Bước thứ 4 là bước không kém phần quan trọng trong quy trình 7 bước. Đây là thời điểm sau khi doanh nghiệp gặp gỡ và trao đổi với khách hàng, doanh nghiệp cần nắm rõ mục tiêu của khách hàng và khẳng định cụ thể những chức năng, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ giúp phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Đây là bước mà khách hàng sẽ được trải nghiệm thử sản phẩm trước khi đăng ký sử dụng, vì thế khi khách hàng sử dụng sản phẩm demo trước khi đăng ký sử dụng doanh nghiệp cần đảm bảo sản phẩm thật chất lượng. Mọi thông tin về lợi ích của sản phẩm cần rõ ràng cụ thể và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
Bước tiếp theo trong quy trình 7 bước bán hàng là thuyết phục khách hàng. Bước này bao gồm việc thương lượng đàm phán với khách hàng và xử lý những yêu cầu mà khách hàng đặt ra. Trong bước này, doanh nghiệp và khách hàng cần thống nhất với nhau những vấn đề để có lợi cho đôi bên. Và tại bước này khách hàng có thể báo giá cụ thể cho khách hàng.
Trường hợp khách hàng từ chối sử dụng sản phẩm/dịch vụ thì doanh nghiệp cần phải xử lý thật khéo léo và lịch sự đối với khách hàng. Đầu tiên, cần tìm nguyên nhân tiếp đếnlà đưa ra giải pháp phù hợp để thuyết phục khách hàng quyết định mua hàng.
Thuyết phục khách hàng
Sau khi hai bên đã thống nhất được thỏa thuận, sẽ đến bước ký hợp đồng, bàn giao sản phẩm và thanh toán. Ở bước này, doanh nghiệp cần đảm bảo tính chính xác về số lượng hàng hóa, thời gian giao nhận hàng,…hạn chế ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp.
Bước cuối cùng cũng là bước bắt buộc mà doanh nghiệp bán hàng cần chú trọng chính là khâu chăm sóc khách sau khi mua hàng. Đặc biệt với nhóm khách hàng là những doanh nghiệp lớn thì việc chăm sóc khách hàng phải thật chu đáo, chuyên nghiệp. Doanh nghiệp nên gọi điện chăm sóc ngay sau khi sản phẩm/ dịch vụ được khách hàng đưa vào sử dụng. Cùng với đó, phải có nhân sự phụ trách trực tiếp để giải quyết những vấn đề phát sinh của khách hàng nhanh nhất có thể.
Chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm
