Chốt sale bách phát bách trúng
Phân loại nhóm khách hàng
Nếu bạn bán hàng cho Người tham vọng, bạn cần để họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn có tác dụng gì và chúc năng thế nào và lợi ích đối với họ ra sao. Bán hàng cho 1 khách hàng cá tính, hãy cho họ cảm thấy họ có sự khác biệt.
Để chốt deal với khách hàng dân sale thường có nhiều chiêu. Mỗi khách hàng sẽ cần áp dụng 1 chiêu khác nhau. Xếp khách hàng vào 9 nhóm sau sẽ giúp việc chốt deal trở nên dễ dàng hơn!
Ông Adrian Toh đến từ Singapore – chuyên gia đào tạo cấp cao cho biết: Trên lý thuyết của Enneagram có nguồn gốc từ Hy Lạp – một hệ thống về phân loại tính cách, bản chất của con người sẽ được tổng hòa bởi cả 9 kiểu tính cách: Người tham vọng, Người cầu toàn, Người tình cảm, Người ôn hòa, Người trung thành, Người nhiệt tình, Người cá tính, Người mạnh mẽ, Người lý trí.
Phân loại khách hàng theo 9 kiểu tính cách trên sẽ giúp bán hàng hiệu quả hơn nhiều
Người cầu toàn là phân loại nhóm khách hàng luôn tìm kiếm sự hoàn để hoàn thiện bản thân, mọi việc xung quanh, mọi người.
• Triết lý sống: Tránh sai lầm, tìm kiếm sự hoàn hảo,.
• Bán hàng cho nhóm này thế nào: Bạn nên tiếp đúng hẹn. Giới thiệu sản phẩm cần phải thực tế, nói trực tiếp, thẳng thắn, tránh những lời vòng vo. Với khách hàng là Người cầu toàn, thì bạn tuyệt đối không được thể hiện việc không nhất quán hay vi phạm các chuẩn mực đạo đức.
Phân loại khách hàng thuộc nhóm người tình cảm luôn mong muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn, hòa nhịp với moi trường xung quanh. Người thuộc nhóm tình cảm luôn tìm kiếm sự trân trọng, không muốn bị coi nhẹ.
• Triết lý sống: Tôi cảm thấy giúp đỡ người khác như mình đang sống.
• Bán hàng cho họ thế nào: Trong khi với người tình cảm, bạn có thể bỏ qua “màn khởi động” thì với người tình cảm, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về công việc, nhà cửa của họ… Việc bạn quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ thì đó sẽ là những yếu tố quan trọng khiến họ sẽ đánh giá cao về bạn trong tương lai.
Với người thuộc nhóm này, bạn nên quan tâm, nồng nhiệt và duy trì lời cảm ơn hoặc thăm hỏi.
“Cạnh tranh hay chết” chính là phong cách của người tham vọng. Cạnh tranh đối với người tham vọng đó chính là điểm mạnh của họ. Những người này sẽ bố trí cuộc sống của họ để đạt được những mục tiêu cụ thể và luôn muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự ngưỡng mộ từ người khác và giành sự tôn trọng của người khác.
• Triết lý sống: Tránh thất bại.Theo đuổi thành công..
• Bán hàng cho họ thế nào: Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao. Hay nói cách khác chính là hãy khen ngợi họ.
Sản phẩm bán cho họ phải đưa ra việc nó sẽ có tác dụng như thế nào ví dụ như giú họ “làm việc nhanh hơn, làm được nhiều việc hơn, hiệu quả hơn,”. Với những đặc tính này, thì việc chốt được deal khá là chắc chắn.
Tuyệt đối không được được đề cập tới sự mệt mỏi hay thất bại của họ,
Nhóm 3 là nhóm khách hàng rất tiềm năng, nhưng cũng có thể là “một đi không trở lại” nếu bạn làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang bận tiếp khách, nhưng nếu họ bước vào, thì cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.
Người cá tính rất muốn kết nối sâu sắc với cả thế giới nội tâm của riêng mình và người khác. Họ cảm thấy họ có sức sống tràn trề nhất là khi họ được thực sự thể hiện cảm xúc của mình.
• Triết lý sống: Tìm kiếm những trải nghiệm về mặt cảm xúc, tránh bị từ chối hay cảm thấy thiếu sót.
• Bán hàng cho họ thế nào: Khi bán hàng cho người này, hãy làm cho họ cảm thấy sự khác biệt. Hãy khen họ ví dụ như style ăn mặc của họ cho dù bạn thấy phong cách đó trông không hợp guu. Người cá tính họ luôn muốn nổi trội và họ là duy nhất.
Họ thích tri thức, và không thích bày tỏ cảm xúc của họ một cách rõ ràng. Phân loại khách hàng thuộc nhóm này luôn tìm kiếm làm sao để có nhiều kiến thức hơn. Vì tìm kiếm như vậy nên họ rất logic. Với họ, mọi thứ thông tin, mọi việc phải có ý nghĩa.
• Triết lý sống: Tránh sự phiền nhiễu, theo đuổi kiến thức và lý trí.
• Bán hàng cho họ thế nào: Hãy trò chuyện về sở thích tương đồng với họ, cởi mở với những ý tưởng của họ. Khi nói về sản phẩm, cần đảm bảo được tính thực tế và logic.
Đừng bao giờ nghi ngờ năng lực của họ hay những thông tin họ đưa ra. Với nhóm người này, đặt câu hỏi về sự chính xác sẽ khiến cho họ rất khó chịu. Tránh đặt câu hỏi quá riêng tư.
Đây là phân loại khách hàng có tư tưởng sâu sắc, lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước.
Triết lý sống: Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, có sự chắc chắn và tin cậy, và tránh để tình huống xấu xảy ra
Bán hàng cho họ thế nào: Vì người nhóm này luôn luôn có cảm giác lo lắng, nên đối với họ, hãy luôn lạc quan. Hãy giúp họ đưa ra quyết định dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này cần phải có cơ sở và cần được trấn an về các rủi ro.
Không đưa ra một quan điểm lạ với họ. Không tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo mà họ đưa ra.
Người Nhóm 7 luôn khao khát những thúc đẩy từ những ý tưởng mới, từ con người và những kinh nghiệm, và tạo ra kế hoạch cho tương lai của họ và cho nhiều lựa chọn.
• Triết lý sống: Tìm kiếm sự khuyến khích, niềm vui, tránh sự khó chịu.
• Bán hàng cho họ thế nào: Người bán hàng nên sự năng lượng, nhiệt tình. Hãy lạc quan cùng với họ, và đưa ra nhiều sự lựa chọn cho họ.
Với kiểu người này, không nên tỏ thái độ tiêu cực hoặc bi quan.
Nhóm 8 luôn theo đuổi sự thật, như quyền lực, và sử dụng sức ảnh hưởng của bản thân để mang đến điều tốt đẹp
• Triết lý sống: Luôn tìm kiếm sự công bằng, sức mạnh, tránh tổn thương.
• Bán hàng cho họ thế nào: bạn hãy thẳng thắn với họ, đưa ra mặt tốt, xấu của sản phẩm một cách rõ ràng.
Đừng cố gắng gian dối hoặc đưa thông tin thiếu chính xác cho họ.
Điều họ muốn là hòa đồng, hòa hợp và những mối liên hệ tích cực. Họ không thích gây sự, căng thẳng và không có ý định xấu xa.
Điều dễ nhận diện ở nhóm này ví dụ như hỏi họ trưa nay ăn gì, họ sẽ nói: Ăn gì cũng được! Họ luôn muốn hòa đồng từ việc nhỏ nhặt nhất.
• Triết lý sống: Tìm kiếm sự thoải mái, tránh xung đột.
• Bán hàng cho họ thế nào: Nên tập trung mặt tích cực của sản phẩm. Nói chuyện chậm rãi và gắn thông tin đơn giản, quen thuộc.
Đừng gây áp lực hoặc tìm cách đối đầu với họ.
Để biết được họ thuộc nhóm nào hãy “ném đá dò đường”, với vài lời thăm hỏi xã giao ban đầu như: Anh/Chị có khỏe không? Nếu vị khách kia đáp lại nhiệt tình, anh/cô ấy có thể là người Nhóm 7 – Người nhiệt tình, Nhóm 2 – Người tình cảm hoặc Nhóm 9 – Người ôn hòa.
Nếu muốn vào việc ngay, người này có thể là người Nhóm 3 – Người tham vọng, Nhóm 1 – Người cầu toàn, hoặc Nhóm 8 – Người mạnh mẽ.
Khi đưa ra nhiều thông tin quá mà người này tỏ vẻ ngạc nhiên, hoặc không lưu tâm lâu, thì chắc hẳn không phải là người Nhóm 5 – Người lý trí.
“Để nắm được phần nào tính cách của họ, bạn hãy nói chuyện với họ, sau đó bạn hãy áp dụng các phương pháp trên. Bạn sẽ thành công!”, ông Adrian nói.
