Hiệu ứng mỏ neo là một khái niệm rất quen thuộc đối với những người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh. Các mỏ neo này có ảnh hưởng đến tiềm thức và khả năng đưa ra quyết định của khách hàng ở nhiều lĩnh vực khác nhau từ kinh doanh, bán hàng, marketing,…Trong bài viết này, ROSY sẽ giải thích về hiệu ứng mỏ neo và ứng dụng của nó trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng nhé.
Hiệu ứng mỏ neo (tên Tiếng Anh là Archoring affect) là khuynh hướng phổ biến mà con người thường đưa ra quyết định dựa trên thông tin đã được chấp nhận trước đó hoặc phần thông tin đầu tiên họ nhận được khi tìm hiểu về một vấn đề, thay vì nhìn nhận nó một cách khách quan. Điều này có thể làm sai lệch phán đoán và ngăn chúng ta cập nhật các kế hoạch hoặc dự đoán của mình theo hướng tốt nhất.
Ví dụ: Khách hàng A muốn mua một chiếc ô tô đã qua sử dụng, tuy nhiên, nó được rao bán với giá khá cao, khoảng 13.000 đô la. Trong trường hợp này, nếu chiếc xe tiếp theo mà anh ta nhìn thấy chỉ có giá 9.000 USD thì khách hàng A thường có tâm lý xem chiếc xe này là rẻ, bất kể giá trị thực của nó là bao nhiêu.
Hiệu ứng thả neo theo nghĩa mồi được nhiều công ty sử dụng thành công trong tiếp thị bán hàng để tác động đến hành vi của khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số bí quyết bán hàng phổ biến bằng cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo đã được chứng minh là có hiệu quả.
Tại sao giá 99 đồng lại phổ biến như vậy? Số trước dấu phẩy đóng vai trò là điểm neo để khách hàng ước tính chi phí. Kenneth Manning và David Sprott đã chứng minh điều này bằng một nghiên cứu về bút bi. Những người tham gia có thể chọn giữa hai cây bút bi có sẵn trên thị trường và gần như giống hệt nhau: một chiếc có giá 1,99 đô la, chiếc còn lại có giá 3 đô la. 82% đối tượng chọn loại bút bi rẻ nhất. Khi các nhà nghiên cứu tăng giá lên 2 đô la và 2,99 đô la, chỉ 56% người tham gia quyết định chọn loại rẻ hơn, bởi vì sự chênh lệch giá đột nhiên dường như ít được chú ý hơn.
Trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, sự chênh lệch giá một vài đồng như vậy có thể dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong doanh thu. Kết hợp với các gói combo sản phẩm và các đợt khuyến mãi sẽ giúp tăng sự hiệu quả của hiệu ứng này hơn.
Các cửa hàng tập trung vào ít sản phẩm hoặc dịch vụ thường sử dụng hiệu ứng neo trong việc định giá. Họ cung cấp sản phẩm với ba mức giá khác nhau: rẻ, trung bình và đắt. Tùy chọn đắt hơn đóng vai trò như một mỏ neo để tăng khả năng chịu đựng của khách hàng đối với mức giá trung bình. Cách tiếp cận này đã được chứng minh ngày càng hiệu quả trong các thử nghiệm thực địa. Với sản phẩm chất lượng cao trong cửa hàng, doanh thu của sản phẩm “trung bình” sẽ tăng lên, ngay cả khi chất lượng và phạm vi tiếp cận của sản phẩm không thay đổi.
Hãy luôn chỉ định mức thay đổi giá dưới dạng phần trăm. Khi đối mặt với một khoản giảm giá, khách hàng không thể tính toán nhanh chóng được, nhưng anh ta biết rằng mình sẽ tiết kiệm được; bộ não của anh ta chỉ ghi lại: "Nó rẻ hơn trước" Điều này cũng sẽ lôi kéo nhiều khách hàng mua sắm hơn.
Nhân tiện: bạn cũng có thể sử dụng phần trăm phù hợp theo hướng ngược lại. Mức tăng giá theo phần trăm đối với bộ não của chúng ta dường như thấp hơn so với giá tính bằng đơn vị tiền. Đặc biệt là trong các hợp đồng bạn có thể tăng sức thuyết phục hơn
Mô hình đăng ký đặc biệt phổ biến trong các dịch vụ kỹ thuật số. Lợi ích của cửa hàng là giữ khách hàng càng lâu càng tốt, chẳng hạn bằng cách đề xuất một khoản phí hàng năm thay vì tính phí khách hàng từng tháng và do đó khiến họ phải đưa ra quyết định mới mọi lúc. Một lần nữa, hãy sử dụng hiệu ứng mỏ neo để thuyết phục khách hàng đăng ký một gói đăng ký như vậy.
Cung cấp một khoản chiết khấu nhỏ nếu khách hàng thanh toán phí hàng năm trực tiếp và đặt giá hàng tháng thấp hơn một chút cho đăng ký hàng năm cùng với mức giá mà khách hàng sẽ phải trả nếu họ thanh toán hàng tháng. Nhiều người sẽ chọn đăng ký hàng năm như một vấn đề tiết kiệm.
Cách tiếp cận tương tự cũng áp dụng cho các sản phẩm vật chất, không chỉ được cung cấp riêng lẻ mà còn được đóng gói. Do đó, đơn giá của sản phẩm trong gói phải thấp hơn một chút so với giá của sản phẩm được bán riêng lẻ. Do đó, đơn giá đắt hơn đóng vai trò là điểm neo và khách hàng sẽ được khuyến khích mua trực tiếp với số lượng lớn hơn.
Làm thế nào bạn có thể tăng giá của mình mà không làm khách hàng hiện tại tức giận? Lấy Apple làm ví dụ. Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đã tăng giá trong những năm qua, mặc dù các nhà phê bình chỉ ra rằng kỹ thuật này đã không được phát triển ở mức độ hợp lý. Tuy nhiên, vì mỗi mức giá mới đóng vai trò là điểm neo cho đợt tăng giá tiếp theo, nên mức tăng giá tương đối khiêm tốn được khách hàng chấp nhận. Nếu bạn thực các thay đổi, khách hàng sẽ không khó chịu khi bạn tăng giá sản phẩm của mình lên.
Trang web cung cấp cho các cửa hàng nhiều cơ hội để định hình các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Bạn có thể tạo các neo, ví dụ, bằng cách đặt một lựa chọn trước làm tiêu chuẩn khác. Nếu bạn bán sản phẩm trong mô hình đăng ký, hãy đặt lựa chọn năm làm tiêu chuẩn. Bạn có bán phiên bản cơ bản và phiên bản cao cấp. Bạn nên đặt phiên bản cao cấp làm cài đặt tiêu chuẩn.
Một cách khác để thả neo là sử dụng lời chứng thực: chèn lời chứng thực của khách hàng trên trang web. Nhận xét tích cực ảnh hưởng đến tiềm thức của người dùng và hỗ trợ quyết định mua hàng của họ. Tương tự là các biểu ngữ nhỏ trên các trang web bán hàng của bạn, chẳng hạn như: “Ba người dùng vừa mua hàng thành công”.
